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Agilität im Vertrieb: Heute die Kundenwünsche von morgen kennen

Agilität im Vertrieb

Warum beschäftigen sich immer mehr Unternehmensbereiche mit der Frage nach Agilität? Auf den Punkt gebracht: Weil sie merken, dass Komplexität und Dynamik durch die digitale Transformation zunehmend steigen. Im vergangenen Jahrhundert waren Industriegrenzen noch klar gezogen und die Globalisierung hat den Geschäftsansatz “More from the same” gefördert. Unternehmen haben deshalb angefangen, in einer stabilen, vorhersagbaren Umgebung wie ein starres Uhrwerk zu funktionieren. Doch die Digitalisierung versetzt die Zahlenräder in ein Tempo, für das sie nicht ausgelegt sind. Gefordert wird mehr Flexibilität – und agile Methoden stellen seitdem die traditionelle Arbeitswelt auf den Kopf, um sie zukunftsfähig zu machen. Was diesen Ansatz besonders auszeichnet: Das von innen heraus gelebte Kundenverständnis.

Wieso ist Agilität im Vertrieb wichtig?

Kunden haben sich daran gewöhnt, in wenigen Sekunden Alternativen zu einem angebotenen Produkt zu finden und das für sie beste Angebot zu filtern. Preise und Leistungen werden zunehmend transparenter, die Vergleichsmöglichkeiten steigen und die Käuferbindung lässt nach. 

Hier kommt der Vertrieb ins Spiel. Immer häufiger werden hier agile Methoden eingesetzt, um mit beschleunigten Prozessen und Kundenentscheidungen mithalten zu können. Denn in Zukunft reicht es nicht mehr, KundInnen zu fragen, was er oder sie wann kaufen möchte. Neues Denken und eine andere Art der Kundenorientierung stehen auf der künftigen Vertriebsagenda. VertrieblerInnen jagen der Kundschaft nicht mehr hinterher, sondern antizipieren und analysieren zukünftige Bedürfnisse, um diesen mit hoher Geschwindigkeit gerecht zu werden.

Wie ist ein agiler Vertrieb aufgebaut und welche Vorteile hat das?

Ähnlich wie bei der Scrum-Arbeitsweise im Projektmanagement sind agile Vertriebsorganisationen möglichst transparent und flexibel aufgestellt. Dokumentation und Kommunikation werden hier deutlich offener gelebt. Agiles Vertriebsteams setzen neuartige Prozesse in Gang und gestalten Vertriebskanäle so transparent, dass das Kundenfeedback innerhalb der gesamten Vertriebskette ankommt. Ein regelmäßiger Austausch im Team führt dazu, dass sie meist besser über Bewegungen im Markt informiert sind und schneller Lösungen finden, weil Silodenken durch einen zielführenden Wir-Gedanken ersetzt werden.

Für den agilen Vertrieb ist ein Team wichtig, das nicht nur kundenzentriert denkt, sondern auch Innovationen erkennt und umsetzt: Welches Bedürfnis könnten Kunden in Zukunft entwickeln? Und wie können wir diesem in Zukunft gerecht werden? Die Digitalisierung hilft dabei zum Beispiel mithilfe von Tools für das CRM (Customer-Relationship-Management) oder Künstlicher Intelligenz, um Prognosen oder Frühwarnsysteme besser zu steuern und so Veränderungen früher zu erkennen.

Charakteristika und Vorteile von „Agile Sales“:

  • Visualisierung und Priorisierung von Vertriebsaufgaben sorgt schnell für Aha-Momente bei jedem einzelnen Teammitglied. So werden frühzeitig unterschiedliche Meinungen und Missverständnisse aufgedeckt – und das wiederum spart VertrieblerInnen wertvolle Zeit und unnötige Arbeit.
  • Gemeinsames Planen im Team ist vor allem in der Anfangsphase anstrengend. Aber es stärkt das Team- und Verantwortungsgefühl, außerdem erhöht es die Motivation des Einzelnen, das erklärte Ziel zu erreichen. Das Team beginnt, sich selbst zu führen. Langfristig entsteht so eine Kultur von Vertrauen und einem klaren Fokus auf die Kundenwünsche. 
  • Kontinuierliche Verbesserung, Transparenz und Fokus auf den Kunden verändert die Beziehungen zu KundInnen. So wird die Kundschaft zum Partner und belohnt dies mit mehr Umsatz und Loyalität.

Wie sieht agile Vertriebsführung aus?

“Meine Vertriebsmannschaft braucht mich nicht mehr!” – womöglich legt sich bei dieser Aussage Ihre Stirn in Falten. Doch das ist das Ziel einer echten Führungspersönlichkeit im agilen Vertrieb. Agile Führungskräfte übertragen Verantwortung sehr viel stärker als in der „traditionellen Welt“ und gewinnen dadurch mehr Handlungsfreiheit für ihre eigentliche Managementtätigkeit. Das bedeutet natürlich: Loslassen können!

Charaktere von Vertriebsmitarbeitern, Märkte und Kunden sind vielfältig und komplex. Deshalb wird von Führungskräften im Vertrieb eine hohe Beweglichkeit verlangt. Wer unflexibel in sozialen Interaktionen ist, kann seine Mitarbeiter nur schwer abholen. Und um im oft stressigen Vertriebsalltag der “Fels in der Brandung” zu sein, braucht eine echte Führungskraft im Vertrieb außerdem Weitsicht, eine hohe Eigenmotivation und Selbstdisziplin, um ein authentisches, werteorientiertes Vorbild zu sein.

Agile Führungskräfte leben eine offene Unternehmenskultur vor, in der auch Fehler willkommen sind, um aus ihnen zu lernen. Die agile Führungskraft denkt und handelt in „Rollen” – etwa als Coach, Unterstützer und Ratgeber, weniger aber als Entscheider. Für moderne Führungskräfte im Vertrieb heißt das: Hilfe zur Selbsthilfe, damit das Vertriebsteam im operativen Tagesgeschäft möglichst ohne Führungskraft auskommt.

Mit welchen Methoden kann Agilität aufgebaut werden?

Die Theorie sollte jetzt klar sein: Agile Sales Teams treiben durch agile Arbeitstechniken Veränderungen voran und haben dabei die Kundenorientierung im Fokus. Doch wie funktioniert das konkret in der Praxis? Die bekanntesten Methoden, die im Vertrieb immer häufiger zum Einsatz kommen, sind Sales Scrum und Kanban. 

Sales Scrum hat sich mittlerweile zu einer anerkannten Methode der Vertriebsorganisation entwickelt: Hier wird in kurzen Zeitabschnitten (Sprints) gearbeitet, um „Produkte“ der Vertriebsleistung direkt zu testen und die Kundensicht immer mit einzubeziehen.

Auch der Einsatz eines Kanban-Boards als interaktives Management-Tool birgt Potenzial, um die Effizienz im Vertrieb zu steigern: Leads werden nur dann hinzugefügt, wenn sie auch zeitnah bearbeitet werden können. Das Aufgabenlimit sorgt dafür, dass die volle Konzentration auf den momentan wichtigsten To-dos liegt, die effektiv abgearbeitet werden. Eine hohe Transparenz und übersichtliche Visualisierung durch das Board erleichtert außerdem das Management der Prozesse und vereinfacht das Zeitmanagement. 

In acht Schritten zu mehr Agilität in Sales-Teams:

Wer sich von Methoden wie Scrum und Kanban inspirieren lässt, wird auf dem Weg zu mehr Agilität im Vertrieb schnell Fortschritte erkennen. Diese Kernelemente können dabei helfen:

  1. Sprints etablieren: Beim Agile Sales sollte die Arbeit in ein- bis zweiwöchige Sprints eingeteilt werden, statt ausschließlich mit Jahres- oder Monatszielen zu planen.
  2. Backlog anlegen: Zu Beginn eines Sprints definieren die Teammitglieder in einem Meeting das Ziel des Sprints und brechen es in kleinere Abschnitte (Meilensteine, Projekte, Einzelaufgaben) herunter.
  3. Austausch fördern: Jeder Tag beginnt mit dem Daily Scrum – ein kurzes Stand-up-Meeting, bei dem alle Teammitglieder der Reihe nach ein Update geben, was sie am Vortag erreicht haben, was sie an diesem Tag erreichen wollen und wo sie Schwierigkeiten oder Hindernisse vermuten.
  4. Kurzfristige Ziele visualisieren: Jedes Teammitglied hat seinen oder ihren Beitrag zum Erreichen des Jahresziels in Form von Zwischenzielen (Monats-, Wochen- und Tagesziele) im Blick.
  5. Flexibilität leben: Die Teammitglieder passen sich in Echtzeit an neue Daten, Informationen und Situationen an. Springt zum Beispiel ein Kunde kurzfristig ab, reagieren agile VertrieblerInnen mit der Verbesserung des Pitchs. Agile Sales Team haben schon vorab im Blick, wie sich der Markt verändern kann und passen dementsprechend Ziele, Prozesse und Strategien an.
  6. Den Weg zum Ziel analysieren: Eine agile Vertriebsorganisation pflegt ein CRM mit umfassenden Analysefunktionen, um unkompliziert und jederzeit die Erreichung individueller und gemeinschaftlicher Ziele zu verfolgen.
  7. Rückschau vornehmen: Am Ende eines Sprints hält das agile Vertriebsteam ein Sprint-Review ab, bei dem Ergebnisse, Erfolge und Misserfolge präsentiert werden. Jedes Teammitglied kann die eigenen Zahlen offen präsentieren und von Problemen und gefundenen Lösungen berichten.
  8. Daten sprechen lassen: Bei der Sprint-Retrospektive erörtert das Team zum Abschluss, warum es bei bestimmten KundInnen nicht oder sogar besonders erfolgreich war und woran es lag, dass in diesem Sprint die Upsales höher oder niedriger ausfielen als im Vormonat. Jedes Teammitglied sollte die eigenen Ansichten und Erfahrungen einbringen, die in die Planung des nächsten Sprints einfließen.

Fazit

KundInnen verlangen heute, ein individuell abgestimmtes Produkt schnell finden zu können. Das bedeutet für den Vertrieb: zielsichere Beratung, Berücksichtigung der Kundenwünsche und ein schneller Abschluss – sonst ist die Chance verstrichen. Wie kann das gelingen? Mit agilen Arbeitstechniken lassen sich Veränderungen schneller vorantreiben und eine unbedingte Kundenorientierung im Fokus behalten. Vom starren Uhrwerk zum agilen Netzwerk – Agile Sales bedeutet, das bisherige Denken zu verändern. Denn nur so können Kundenbedürfnisse schon vorab prognostiziert und frühzeitig erfüllt werden.

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